De todo el tráfico que recibe una web, un pequeñísimo porcentaje está realmente listo para comprar de forma inmediata, el resto está todavía investigando. ¿Qué acciones debemos tener en cuenta para convertir ese visitante en cliente? 7 pasos para el éxito.
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| Genera leads |
Lo primero es tener claro que el ciclo de compra del lead/cliente comprende cuatro fases:
• Atención, donde el prospecto muestra interés por tu producto.
• Investigación. Búsqueda de más soluciones a su problema, incluido la tuya.
• Decisión, donde el lead compara las distintas opciones para elegir la que más le convence.
• Acción. Finalmente se produce la compra.
A partir de este momento deberemos tener claro las acciones a aplicar para transformar ese visitante en un lead y posteriormente en un cliente. Veamos cómo podemos inclinar el proceso a nuestro favor.
1. Diseña tu plan
Analiza tus necesidades y piensa en la gente.
Define unos objetivos SMART y distribuye responsabilidades
Desarrolla una estrategia de contenidos efectiva, puedes hacerlo a través de un “brain storming”. Este paso es fundamental ya que se ha de escoger muy bien que contenidos serán los más apropiados para los visitantes. La base del inbound marketing se encuentra en la producción de contenido de calidad. Pero ¿cómo lograrlo? Tan sencillo como saber que quiere mi audiencia. Sencillo, siempre y cuándo tengas desarrollado tu perfil de buyer persona, uno que vaya más allá de las variables sociodemográficas e incluya aspectos más cualitativos.
2. Crea diferentes soportes, han de ser contenidos que atraigan.
El blog corporativo será una herramienta fundamental y el principal canal de atracción de visitantes. Los artículos del blog, opinión, infografías, videos virales, landing pages son los contenidos que tienen por función atraer visitantes a tu web. Te permiten ganar reconocimiento y presentarte como un experto en el área, gracias a estos contenidos ganarás confianza y credibilidad.
3. Comparte contenido específico para cada usuario.
No todos tus visitantes se encontrarán en la misma disposición. A la hora de compartir contenidos resulta imprescindible la calendarización de los mismos, para no solapar ni repetir contenidos.
Así mismo no debemos olvidar posicionarnos mediante el SEO y el uso de las keywords. Optimizar el contenido para facilitar la búsqueda orgánica mediante el análisis de las Keywords no es sólo para el argumento de nuestros artículos, también debemos seguir su evolución en los motores de búsqueda. Una estrategia para generar leads debe optimizar el contenido continuamente y hacer seguimiento de su posicionamiento en Google. Es importante recordar que el 70% de la búsqueda orgánica se centra en las keyword de long tail, y que esta son las que traen tráfico más cualificado.
Promociona los posts en las redes sociales. Tienes que “ser social” “Be social”. No olvides que las redes sociales son un canal para atraer tráfico a la web o landing page. Debes compartir fácilmente tu contenido para ampliar tu visibilidad e influencia. Sin duda así obtendrás mejores resultados en la difusión de tu contenido.
Utiliza también el e-mail marketing para que tus usuarios vuelvan.
4. Captura
Crea llamadas a la acción “Call to action” (CTA) irresistibles para tus visitantes. Estas CTA son las que llevarán a los visitantes a las landing page donde cumplimentarán un formulario, y pasarán de ser visitantes a leads. Para que una call to action sea eficaz debe ser estudiada según el perfil e intereses de nuestros visitantes.
Tienes que hacerlo fácil, por ejemplo puedes colocar la posibilidad de suscribirse al blog y las llamadas a la acción visibles y fáciles. También puedes utilizar colores llamativos o agregar una ventana “pop up”, hay muchas fórmulas, elige la tuya.
Las landing pages, deben estar optimizadas, para ello deben contener elementos esenciales, como: un título y, posiblemente un subtítulo, una breve descripción de la oferta, al menos una imagen para reforzar el mensaje, y lo más importante, un formulario donde los visitantes puedan dejar sus datos.
Otra fórmula, es ofrecer Contenidos Premium, para que ese tráfico que te visita, sea transformado en clientes potenciales, una manera de conseguirlo es ofreciendo contenido descargable (libros electrónicos, vídeos, seminarios web, slideshares, etc…) a cambio de rellenar un formulario de contacto.
5. Analiza
Es fundamental analizar y medir de dónde viene el tráfico que llega a nuestra web. Este tipo de análisis es útil no sólo para saber lo que interesa a nuestros visitantes, sino también para saber dónde enfocar nuestros esfuerzos de comunicación, y que la generación de leads pueda obtener los mejores resultados.
Por ejemplo, si detectamos un que muchas de las visitas van a una página dedicada a un producto específico, tal vez deberíamos incluir un mayor número de calls-to-action relacionadas con ese producto específico.
Es importante para poner a prueba la eficacia de nuestras páginas de destino, realizar pruebas A/B para ver que versión recoge el mayor número de registros de nuestro formulario.
6. Cultiva
Utiliza el email marketing ya que si nuestros contactos nos han dado su consentimiento para recibir nuestro contenido, utilizaremos este canal para generar leads cualificados. Periódicamente, enviaremos una newsletter con los últimos contenidos publicados en el blog, y con las últimas noticias de la empresa, sus productos y servicios.
Primero debemos adquirir los datos de contacto y posteriormente iniciar el cultivo de ese contacto “lead nurturing”. Ofrecer contenido inoportuno para quien aún no es un lead sino simplemente un visitante es un error y puede suponer perder la atención y romper el proceso de comunicación para llegar a la venta.
Automatiza el proceso de comunicación. Si aún no lo tienes es fundamental que incorpores un programa que te permite automatizar todo este proceso.
7. Convierte
La clave del proceso de segmentación está en definir e identificar quién es tu buyer personay además en establecer la etapa en la que se encuentra dentro del proceso de compra. Por eso debes segmentar tus listas al máximo, logrando así convertir extraños en personas con nombre y apellido para luego transformarlos no solo en clientes de tu empresa, sino en promotores de tu marca.
¿Cómo segmento? Pues siguiendo los comportamientos de tus Suscriptores, lo primero que debes hacer es estudiar con detenimiento la interacción que ellos hacen con tu marca y las acciones que realizan una vez que les has enviado tu Campaña.
Si quieres conocer más sobre Cómo segmentar según el comportamiento de tus Suscriptores, te recomiendo este post pincha aquí para leerlo.
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Y tú ¿Qué otras acciones realizas en tus estrategias de generación de leads?
PDT: Dedicado a un AMIGO
